सीएसी और सीपीए के बीच अंतर को तोड़ना

ब्रायन बालफोर (सह-संस्थापक और सीईओ @ हबस्पॉट @ हबस्पॉट) के साथ, सबसे अच्छे दिमागों को विकसित करने के लिए, हम CAC और CPA के बीच के अंतरों को समझते हैं कि उन्हें कहां, कब और कैसे इस्तेमाल करना है।

आपकी विकास रणनीति के मुख्य सिद्धांत के रूप में विकास के लिए सर्वोत्तम निर्णय लेने के लिए इन प्रमुख अंतरों पर जोर दिया जाना चाहिए। इन दो आयामों के साथ एक आम गलतफहमी यह है कि आप उन्हें एक दूसरे के साथ उपयोग कर सकते हैं, और यह गलत है।

सबसे पहले:

सीएसी = ग्राहक अधिग्रहण लागत

सीपीए = प्रति खरीद मूल्य

ध्यान दें कि ग्राहक अधिग्रहण सीपीए नहीं है। और इसके विपरीत।

सीएसी ग्राहक के लिए खरीद मूल्य को स्पष्ट रूप से परिभाषित करता है, जहां भुगतानकर्ता की पहचान की जाती है। इसके विपरीत, सीपीए एक गैर-ग्राहक, या बल्कि एक भुगतान न करने वाले उपयोगकर्ता को खरीदने की लागत है। यह आपके ओएमटीएम के आधार पर कुछ भी हो सकता है: पंजीकरण शुल्क, पंजीकरण शुल्क, लीड लागत, सक्रियण लागत।

यद्यपि दोनों संकेतक मौलिक रूप से भिन्न हैं, CPA का उपयोग समग्र CAC के लिए अग्रणी संकेतकों की लागत को मापने के लिए किया जाता है।

सीएसी और सीपीए के लिए मॉडल

मॉडल बी 2 सी

पारंपरिक बी 2 सी मॉडल को बिक्री चक्र की आवश्यकता नहीं है क्योंकि रूपांतरण समय कम है। अब कोई यह तय कर रहा है कि उपयोगकर्ता सामग्री पर स्विच करना है (डाउनलोड / रजिस्टर, आदि)। उस बिंदु से, उत्पाद को भुगतान किए गए ग्राहक में मुक्त उपयोगकर्ता को चालू करने में समय लगता है।

  • सीपीए - पंजीकरण शुल्क, सक्रियण शुल्क, पंजीकरण शुल्क, लीड लागत
  • सीएसी - प्रति उपयोगकर्ता भुगतान, विज्ञापनदाता लागत (फेसबुक उदाहरण)

बी 2 बी मॉडल (और फ्रीमियम मॉडल)

इसके विपरीत, बी 2 बी मॉडल (और फ्रीमियम मॉडल) को उपयोगकर्ता को खरीदार में बदलने के लिए लीड टाइम ट्रेडिंग अवधि की आवश्यकता होती है। इसके अलावा, उपयोगकर्ता का सीपीए तब ग्राहकों के समग्र सीएसी के लिए अग्रणी संकेतक होगा।

  • सीपीए - पंजीकरण शुल्क, लीड लागत, पंजीकरण शुल्क, सक्रियण लागत
  • CAC मास्टर प्लान, प्रो प्लान या एंटरप्राइज प्लान (या समतुल्य) में भुगतान करने वाले उपयोगकर्ता को भुगतान की जाने वाली लागत है।

आपका मॉडल, आपका ग्राहक

इस स्तर पर, आपको अपने व्यवसाय मॉडल और ग्राहक को समझने और पहचानने की आवश्यकता है। समझें कि ग्राहक आपके लिए कौन है और उपयोगकर्ता को किस स्तर पर भुगतान किया जाएगा। किसी भी भ्रम से बचने के लिए आपका ग्राहक विवरण सुसंगत होना चाहिए। CPA के लिए, OMTM का चयन करें जो आपकी सभी खरीद पहलों के लिए आपका मार्गदर्शन करता है।

सीएसी और सीपीए गणना

यहां न्यूनतम व्यवहार्य सीपीए समीकरण है। यह किसी भी उपयोग और OMTM के लिए काम करता है।

सीपीए हमारी सेना की लागत है ...?

निम्नलिखित न्यूनतम महत्वपूर्ण सीएसी समीकरण है। यह बहुत कम बिक्री चक्र और निर्णय लेने के साथ विशिष्ट बी 2 सी मॉडल के लिए अच्छी तरह से काम करता है।

सीएसी - अद्भुत ककड़ी ...?

बिक्री लागत में कई उत्पाद बेचने के लिए वेतन, हार्डवेयर, सॉफ्टवेयर, लाइसेंस और फोन शुल्क शामिल हैं। विपणन लागत में वेतन, हार्डवेयर, सॉफ़्टवेयर लाइसेंस और बहुत कुछ शामिल हैं। किसी भी उत्पाद से संबंधित लागत या लागत जो बिक्री और विपणन टीम उपयोगकर्ताओं को बदलने में मदद कर सकती है।

सीएसी की मूल गणना में तीन मुख्य मामले शामिल नहीं हैं, एक समीकरण जो हमारी उपस्थिति और संरचना को बदल देता है। लीड और ग्राहक के बीच बिक्री चक्र कब तक (फ्रीमियम के लिए: उपयोगकर्ता के ग्राहक बनने से पहले)? आप एक नए ग्राहक को एक लौटने वाले ग्राहक से कैसे अलग करते हैं? ग्राहक बनने से पहले लीड (या मुफ्त उपयोगकर्ता) का समर्थन करने में कितना खर्च होता है?

बिक्री चक्र

मान लें कि आप GoCardless जैसे B2B भुगतान प्लेटफ़ॉर्म हैं। लीड में आता है और बिक्री टीम के साथ संपर्क बनाता है। अब से, उन्हें प्लस पैकेज में स्थानांतरित होने में 60 दिन लगेंगे। सीएसी की गणना में बिक्री चक्र पर विचार किए बिना, आप अपने डेटा को ट्रिम कर देंगे और गलत सूचना के आधार पर खराब निर्णयों के लिए इसे सेट करेंगे।

उदाहरण के लिए, कल्पना कीजिए कि आप एक बड़ा विपणन अभियान शुरू कर रहे हैं जो अक्टूबर में शुरू होगा। एक महीने के लिए आपका कुल खर्च (विपणन और बिक्री) £ 50,000 है और उपयोगकर्ता प्रति माह 500 हैं। फिर आप नए उपयोगकर्ताओं को अक्टूबर में खर्च किए गए नए उपयोगकर्ताओं को अक्टूबर में राशि देते हैं जो आपको £ 100 का सीएसी देता है।

इस शानदार अभियान के शुरू होने से पहले, आपके KPI को आपके नए उपयोगकर्ताओं को <£ 80 पर लाना था, इसलिए आपको लगता है कि यह विपणन अभियान विफल रहा।

हालांकि, यदि आप 60-दिवसीय बिक्री चक्र को ध्यान में रखते हैं, तो आपने देखा होगा कि दिसंबर में नए उपयोगकर्ताओं की संख्या 900 तक पहुंच गई। इसका मतलब है कि £ 50,000 को ~ 55 के वास्तविक सीएसी के साथ 900 से विभाजित किया जाना चाहिए। अभियान सफल रहा क्योंकि £ 55 £ 80 से कम था। यदि बिक्री चक्र पर विचार नहीं किया गया तो यह छूट सकता है।

बाद में सामान लें

बिक्री चक्र की औसत लंबाई का उपयोग करके, हम सीएसी को अधिक सटीक बना सकते हैं, लेकिन हमें गणनाओं को समायोजित करना होगा। मान लें कि औसत व्यापार चक्र 60 दिनों का है, और बिक्री लागत दो महीने तक स्थिर है।

नोट: n = महीना

सीएसी - लागत खरीदार ...?

ग्राहक का अधिग्रहण लागत विपणन लागत से दो महीने आगे और पिछले महीने के बिक्री खर्चों का आधा और चालू महीने के बिक्री खर्चों का आधा है। यह सब इस महीने खरीदे गए नए ग्राहकों की संख्या से विभाजित किया जाएगा।

अक्टूबर में, विपणन लागत £ 25,000 थी।

नवंबर में बिक्री लागत £ 22,000 थी।

दिसंबर में बिक्री लागत £ 22,000 थी।

दिसंबर में, 900 नए उपयोगकर्ता थे।

इसलिए, CAC = (£ 25,000 + £ 11,000 + £ 11,000) / 900 = ~ £ 52

यहां महत्वपूर्ण खरीद यह समझने के लिए है कि आपका औसत बिक्री चक्र क्या है और सुनिश्चित करें कि आपके पास पूर्ण सीएसी है।

पूरी तरह से भरी हुई CAC

खर्चों में शामिल होना चाहिए:

  • वेतन
  • अतिरिक्त खर्च (किराया, उपकरण, कॉफी)
  • उपकरण लागत (CRM, आदि)

लागत में (आपके व्यवसाय मॉडल के आधार पर) शामिल होना चाहिए:

  • ग्राहक सफलता (जैसा कि आपकी ग्राहक सफलता की टीमें प्रतिधारण में सुधार करती हैं, जिससे ग्राहक अधिग्रहण पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है)
  • उत्पाद, इंजीनियरिंग, डिज़ाइन (यदि ये टीम ग्राहक अधिग्रहण को प्रभावित करने वाले उत्पादों का निर्माण, निर्माण और कार्यान्वयन करते हैं)
  • नि: शुल्क परीक्षण शिपिंग (यदि नि: शुल्क परीक्षण एक स्वतंत्र ग्राहक को एक भुगतान करने वाले ग्राहक में परिवर्तित करने के लिए अभिन्न अंग है)

हमारे लिए इसे आसान बनाने के लिए, नए उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करने के लिए उपयोग की जाने वाली किसी भी टीम, उत्पाद या उपकरण का उपयोग पूरी तरह से भरी हुई सीएसी बनाने के लिए किया जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि आपके उत्पाद के लिए नि: शुल्क परीक्षण अवधि है, तो नि: शुल्क परीक्षण करने की लागत के हिस्से के रूप में उपयोग किया जाना चाहिए। इसी तरह, यदि आपके पास GoCardless जैसे बड़े ग्राहक सफलता समूहों के साथ एक B2B व्यवसाय है, तो उन्हें CAC लागतों में शामिल किया जाना चाहिए क्योंकि वे उपयोगकर्ता अनुभव में सुधार करते हैं और ग्राहक अधिग्रहण और प्रतिधारण को प्रभावित करते हैं।

निष्कर्ष

  • निर्धारित करें कि ग्राहक आपके व्यवसाय के लिए क्या है।
  • सीएसी और सीपीए के बीच के अंतरों से अवगत रहें।
  • सीपीए सीएसी का एक प्रमुख संकेतक है, लेकिन वे पारस्परिक रूप से अनन्य नहीं हैं।
  • अपने बिक्री चक्र से अवगत रहें, यदि आपके पास एक है तो सीएसी की गणना करते समय सावधान रहें।
  • आपको पूरी तरह से भरी हुई, सटीक CAC देने के लिए ग्राहक की खरीद या प्रतिधारण से संबंधित किसी भी टीम, उत्पाद या उपकरण को लागत में शामिल किया जाना चाहिए।

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मूल रूप से प्रकाशित 28 नवंबर, 2017 को Brightfund.co पर।